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从货运O2O整合说开去运满满的20是啥新日

发布时间:2020-01-15 09:27:13 阅读: 来源:鲜枣厂家

【编者按】从和货车帮争当“对马云负责的男人”(马云曾在和奥巴马访谈时提到一家货运O2O平台),到与同城配送名企云鸟配送达成合作协议,最近一段时间,干线车货匹配平台运满满的CEO张晖吸引了众多媒体关注,成功的“上了头条”。

“货运O2O已经进入了2.0时代,和1.0时代要围绕货车司机缺货的痛点做文章所不同的是,大数据已经变成核心竞争力。”极为随和的张晖对亿邦动力网谈到自己所处行业时,显得颇为自信。

翻开运满满的简历,亿邦动力网发现创立刚刚超过2年的运满满已经完成了数亿元C轮融资,按照其官方给出的数据,截至2015年11月,平台上已汇聚350万司机、50万货主,市场占有率达70%以上。在刚刚与云鸟配送达成的合作协议中,双方表示,将致力于打通行业上下游,通过全国范围内的网点合作,推动干线向最后一公里延伸。

运满满为何要选择和云鸟配送合作?在拥有了70%市场占有率之后,运满满下一步将会往何处走?从成本的角度考虑,究竟什么样的模式才最适合货运O2O行业?带着这些问题,亿邦动力网和张晖面对面进行了沟通。

对话双方:

亿邦动力网

运满满CEO张晖

张晖

2.0比1.0能做的事情更多

亿邦动力网:为什么要和云鸟合作?

张晖:云鸟和运满满都是红杉资本投资的。云鸟是一家在同城物流领域做得比较领先的企业,运满满是干线物流企业里面做的最好的,所以我们想两边打通一些需求,形成一整套的闭环。

具体合作是多方面的合作,这次是框架协议先出来,补充产业链的链条。运满满和云鸟的客户有交集也有各自不一样的部分。有交集的地方,我们就合作,有一部分的资源会对接,但不会所有的都开放。

亿邦动力网:货运O2O火起来后,很多企业都加入进来,怎么避免同质化竞争?

张晖:1.0切入市场的时候都是找痛点,司机最大的痛点是找不到货,配货效率低。现在类似运满满的很多企业也是解决司机这个痛点,让司机吃饱。因此,现在就是比谁让司机吃饱的能力强,货越多,司机吃饱的概率越高,配货的效率越高。

刚才您问的问题很好,2.0和1.0最大区别在什么地方,除了你有相对庞大的体量和市场占有量还有什么优势?我们在想,有了1.0的基础,2.0能做很多事情。

第一个就是让这套体系变得更有信用,我们是第一天开始建,上我们的平台,可以看到历史交易量,包括货主对这个人的评价。而且,我们还有司机黑名单。我们平台很有意思的一点,我们的APP Banner条不是为了打广告,虽然很多汽车、轮胎公司要给我们很多钱来打广告,我们打的是黑名单。区域不一样,黑名单也不一样。极大增强了司机和货主对我们的信任感。

第二个重要的是,这个市场很特殊,它是非标的市场,车型、车长、货物类型、线路类型、价格,特别是价格,价格的非标其实是双向货物不对流决定的。你去了一堆车,但货很少,那价格肯定得往下降,不然货回不来,货主不搭理你。所以,我们建立了一个图谱,这个图谱尽量标准化,在司机出发之前,我们能够预测出来回来时他的配货概率是多少,配货概率对于司机来说,非常重要,这就决定了他出不出去。我们基于活跃司机的反馈和发货量,算出这个东西来。

第三个就是熟人图谱。熟人图谱,就是这个司机喜欢配什么货,我们知道,他什么货不配,我们也知道。他跟谁交易过,我们知道。其实我们会把其中的关系图谱弄出来,把熟人配过货的,把熟人关系撮合起来。这样就是让司机和货主更放心。

第四个是我们对所有过程的控制,叫纠纷控制。纠纷控制就是一个体系。我们举个例子,今年6月份,我们每天有3万个电话到客服,各种事情有大有小,客服忙疯了。很多事情都是纠纷的事情,不是流程化和标准化。但我们渐渐地把这3万个电话减下来。解决的原因是,我们把纠纷能在线下解决掉的就在线下解决。我们在全国各地都有服务点。如果在交易中遇到纠纷的事情,我们会引导司机和货主。

亿邦动力网:感觉和竞争对手相比,运满满更“轻”。

张晖:我觉得出发点不一样,你说的轮胎啊,服务啊,其实都是为了挣钱。这不是司机的痛点,这些司机能解决,不是很痛苦。我们现在解决的永远是司机最痛苦的事情,刚才说的诚信、配货是必须满足的东西,是吃饭的事情。现在运满满做了一个专门满足卡车司机的地图,让司机避免碰到在百度地图上显示有一条路,但只能走小车的问题。我们通过众包的方式建立这套地图,这个对卡车司机来说是有意义的。

亿邦动力网:这是运满满的“门槛”?

张晖:对。我们现在搞经济化运作,O2O其实是不断增加粘度的过程。开始可能是用地推这条线,然后线上去补。今年上半年我们的产品运营花了很多力气,包括大数据的积累,然后现在我们的线下又在发力,建更多的门店做服务不断地在叠加,包括线下的加油站它也是一种叠加。当你把所有的痛点都解决了,你的平台门槛就是最高的。我想第一个门槛就是用户数,就是两端的滚雪球效应。第二个门槛就是服务,解决所有的痛点。

算账:运满满不是为补全40%运力

亿邦动力网:目前市场上有多少运力是闲置的?

张晖:运力市场不存在闲散,只存在吃不饱的情况,因为都是个体户,就比谁接活的能力强,比谁的服务能力强。货运行业是40%的返空率,也就是吃六成饱。有些人三成饱,有些人吃十成饱。

我们做了一个统计:最终正常的一年运费收入,每个司机低的约为60-70万,高的在120万左右。当你在60-70万,你很有可能被淘汰了,因为2/3的开销会被花掉,过路费、过桥费、吃喝拉撒。如果一年毛利都挣不到20万,那么司机会很痛苦,因为车都是贷款买的。货车属于固定资产,有生命周期,所以司机就必须要坚持干下去。所以,有些人生意不好,他还要跑,因为要还贷款。

亿邦动力网:但货源这一端不可能因为运满满的出现就增多,把缺的40%给补全。

张晖:这是个本质问题,以前有人说解决空驶率,这个是不存在的。解决不了全国性的空驶率,但能解决局部的空驶率,因为货总会有人运。我们解决的是配货效率的提升,解决的是能耗的降低,最准确的让车去到缺货的地方。所以我们是解决效率的。

亿邦动力网:运满满目前的成本主要在哪里?

张晖:现在人力成本还是最大的。地推的部分,包括线上的技术和运营也要不少人。但是人是最值得花钱的,我们也愿意投入。我们的成本还好,我们不像对手一样自建园区,因为我没看出旧园区和新园区的区别在哪里,那都是概念,其实没有本质区别。

亿邦动力网:运满满也是在上游整合信息部?你觉得他们为什么要被你整合?

张晖:他们要找车,我们效率高。开始是没人用的,为什么呢?上面的司机还没有他园子里多。但后来我们发展大了,越多的司机联系他,他的比价性就越高,他可能就能得到更便宜的司机,就能多赚钱。

亿邦动力网:我们现在还没有盈利。将来盈利了,这个钱来自于哪儿?

张晖:现在想盈利很容易。有了返点,我们少给点司机,我们会有换轮胎等服务,钱立马来了。包括现在司机交订金,我们抽点头,这些问题是不大的。

另外包括金融服务,司机都缺钱,我们后台有最全的记录,他到底跑了多少趟,轨迹记录,到处跑肯定生意好嘛,里程数都能算出来。保险公司、银行不敢做,我们敢做。

亿邦动力网:商业场景上未来会有延伸吗?

张晖:做垂直人群的,最后盈利思路都是差不多。要么买车、卖车、维修、保养、轮胎、机油、金融、贷款、保险、救援,再弄好一点,做广告,给供应商提供,做挂靠业务,都差不多。

亿邦动力网:会进入货车后服务市场吗?它有何特殊性?

张晖:我觉得有一个本质的区别。我们的车后和传统现在做私家车的车后有本质区别,消费层面不一样。私家车的消费层面,第一选择性很多,第二频次很低,他为什么要打开呢?我们是每天都有动力打开的;第三个就是替代性问题,现在4S店比如说我们都有私家车,有品牌效应,但是卡车的所有服务,是没有品牌效应的。所以机会还是有的,还是蛮大的。

行业:对手的发货量往下走说明竞争快结束了

亿邦动力网:您觉得运满满的存在会对德邦这种企业会有影响吗?

张晖:暂时没有。

亿邦动力网:但是他们会直接面向厂家来做干线运输。

张晖:德邦是门店收货,标准的京东模式,在全国建了6000个门店。它等于做了一个货源洼地,等货流过来。所以它在全国在全国布点,门店也建立在工业区里,周边工厂多,厂家会看重德邦的品牌效应,而且德邦不愁货源。总体上来说,它是一个零担全国网点,我们是整车信息入口。目前没有影响,至于未来的走向,谁也不好说。

亿邦动力网:还有个问题,现在很多O2O企业,像美团和大众点评、滴滴和快的都因为烧不起钱合并了。你觉得这个行业将来有可能走到这一步吗?这个行业未来也要比烧钱吗?

张晖:其实烧钱这个模式就这几年才出来的,以前也花钱,这都叫花钱,投资,投入,都是有目标节点的。但是这几年你看滴滴打了一场漂亮的烧钱战役,因为它背后是将近200亿美金的公司,烧多少钱都是值得的,投入还是划得来的。对商业本质要理解。今天出来一个赛道,初期可能很拥挤,但是平台型业务是一家独大的最好,他们为什么要合?因为最后只会有一家。

亿邦动力网:说白了模式都差不多,就看谁烧得起钱,谁快。

张晖:看谁快,快是什么呢?就是看谁加的油多,油多才能把油门踩到底一直往前跑。这个时候就变成烧钱换速度,速度换空间,其他人都没有了,跑到前面去了。这是初赛,拿不到钱的死掉了。

第二阶段,到了复赛,只剩几家了。这时候凭什么一决胜负?大家都有钱,这时候打就要凭团队。谁的赛车手好,谁驾驭得更好。因为大家都有油,都不缺钱,跑在前面的最后可能只剩两家。你的油总会有慢慢少的时候,加油的人也在看,谁是冠军,融给冠军。

烧钱我觉得在一个快速夺冠的赛场上是必须的,但是到了一定阶段,到了决赛之后,那两家后面给油的人开始琢磨:这两家谁也弄不死谁,我们是不是一直要给下去?因为他们的目标是夺冠嘛。

亿邦动力网:什么情况出现后标志着竞争快结束了?

张晖:标志性的东西是,竞争对手的发货量往下走。我们优势在于司机活跃度高,但现在这个活跃度还没完全体现出明显优势,但是总有一天会回到商业本质的。

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