寻找优质经销商有利于家具制造企业顺利运营-【新闻】

核心提示：许多企业都希望与有经营理念的经销商合作，从而建设优质的终端销售网络。但让业务员头疼的问题是：如何打动优质经销商，说服这些既有经营理念，同时又非常理性的经销商呢？

许多企业都希望与有经营理念的经销商合作，从而建设优质的终端销售网络。但让业务员头疼的问题是：如何打动优质经销商，说服这些既有经营理念，同时又非常理性的经销商呢？

事实上，要与目标经销商达成合作，业务员可操作的手法还是非常广泛的。业务员既可以用产品销售力和服务力、产品市场前景和赢利能力说服经销商，也可以用公司的优惠政策、强有力的人员支持、费用支持、广告支持、促销支持诱惑经销商；既可以用公司的市场运作思路和市场操作方案吸引经销商，也可以用自己的专业素养和人格魅力打动经销商。下面谈谈自己的几点看法：

一、找准优质经销商

所谓优质经销商说的是经济实力足以持续经营你的专卖店，且有一定经营理念的客户，并不等同于大经销商。

对于二、三线城市，由于市场容量有限，本人并不认为非找大经销商不可，因为他们在同一城市开你几个店的可能性与必要性不大（比较容易实现同一城市单品牌多店是大经销的一个较大的优势），相反，一旦经营不好，撤掉你的店对他们来说太容易了，而且多品牌运作也会分散其精力，这对新品牌的培育也是非常不利的。反之，一些小经销商会对他为数不多的店倾注全部心血，用心经营，结果往往能得到不错的发展。比如一些新兴的家具品牌，在许多二、三级城市的夫妻店，即使在去年如此恶劣的市场环境中，都取得了骄人的业绩。所以，对于市场容量不大的二、三线城，最认同你的品牌，与你品牌的气质最接近，与你专卖店命脉最息息相关的经销商就是你的优质经销商。

一级城市或市场容量较大的二级城市情况有所不同，为了能尽快辅开该城市的销售网络，你可能需要寻找一些做得大的经销商。而大经销商对你的品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略及经营思路。有的经销商代理了更为强势的竞争品牌，且经营状况较佳，他们肯定对你的品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商具有自己的商号，并且喜欢用强势品牌树立形象，用小品牌赚钱。如果你的品牌品质尚可，又有价格优势，就可以拜访对方，哪怕对方正经营着同品类的产品。如果你的产品刚好能弥补他产品品类不全的缺陷，那毫不犹豫地把他列为重点拜访的对象吧。

二、组建优质客户开发突击队

一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出优质的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责重点城市优质客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员或专门的市场维护团队来维护。

三、倒着开发经销商

对于一些新兴品牌，有时很难找到优质经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对该品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，经销商基本上是不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，企业可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，由“我去找经销商”变成“让经销商来找我”。

做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，新品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是向经销商透支更多的尚未获取的利润。如果先启动终端市场，将现有的店做到极尽，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。企业要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。

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